Cómo influir en otros

La jerarquía en el organigrama juega un papel importantísimo a la hora de influir en los comportamientos y las acciones de otros. Sin embargo, un project manager, en la mayoría de los casos no cuenta con esa posición en el organigrama y debe encontrar cómo influir en otros sin tener una posición de poder.

Es más, saber cómo influir en otros, siendo project manager en una organización funcional o matricial no fuerte, es clave para conseguir sacar adelante tu proyecto.

Existen 4 estilos de influencia que puedes usar en diferentes situaciones. Cada estilo proporciona unos resultados específicos, de forma que conociéndolos, puedes tomar decisiones estratégicas acerca del qué estilo usar en función de la situación a la que te enfrentas.

Balancear tu estilo de influencia en función de la situación e interlocutor, es la mejor estrategia si quieres tener éxito como Project Manager.

Los 4 estilos de influencia son:

Estilo enfocado a la «Acción»

Actitud enfocada a cambiar cosas, mejorar situaciones existentes, traducir ideas en acciones, ser efectivo, terminar cosas, mantener las cosas en movimiento y conseguir buenos resultados.

El resultado perseguidos es la obtención de un acuerdo y el estilo de conversación es la negociación.

Estilo enfocado al «Proceso»

Actitud enfoca al conocimiento, a ser objetivo, comprender, organizar, estructurar, crear estrategias, tácticas, establecer reglas, y gestionar.

El resultado perseguidos es la obtención de una solución y el estilo de conversación es el debate.

Estilo enfocado a las «Personas»

Actitud de la gente que se preocupa por otras personas, con enfoque en lo que otros necesitan y sus derechos, motivados por una buena comunicación y conseguir entendimiento, trabajo en equipo, lograr sinergias, teniendo en cuenta la ética, sentimientos y emociones de las otras personas.

El resultado perseguidos es lograr el entendimiento y el estilo de conversación es la empatía.

ESTILO ENFOCADO A LAS «Ideas»

Las personas que utilizan este estilo de forma predominante son personas que manejan el mundo con conceptos, abstracciones, teorías y modelos. Valoran la imaginación, innovación y creatividad. Se orientan al futuro.

El resultado perseguidos es lograr la cooperación y el estilo de conversación es la inspiración.

Habitualmente usamos de forma predominante uno o dos de estos estilos de influencia. Estos serán los que hayamos aprendido y ejercitado desde niños, los que se ajusten a nuestra profesión, padres, valores, creencias, sexo, edad, cultura, etc.

Si utilizas de forma muy polarizada uno de estos estilos, te será complicado entenderte con gente que use otros estilos. Por el contrario, trabajarás de forma muy efectiva con gente de tu mismo estilo de influencia.

En las organizaciones modernas y en las estructuras matriciales de gestión de proyectos, cada vez se producen más diálogos cruzados entre perfiles profesionales y niveles jerárquicos, y por lo tanto más oportunidades para la generación de conflictos. Por eso, como decíamos al principio, cuanto más desarrolles la flexibilidad y adaptes tu estilo de influencia para encontrarte con el estilo del que tienes delante, mayor será tu capacidad para influir sobre él o ella.

Si deseas saber más acerca de cómo influir sin usar la autoridad, te recomendamos el libro de Geof Cox, «Getting results without authority». En él, podrás encontrar una encuesta para identificar tus propias preferencias en el uso de los diferentes estilos y tus reacciones frente a gente usando dichos estilos. De esta forma podrás mejorar tu auto-conocimiento e  identificar áreas de desarrollo.